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marketing de guerra
11 de julho de 2019

Marketing de guerra: saiba como a informação ajuda na batalha por clientes

Em muitos setores, a análise da concorrência é um fator determinante para o sucesso. Como a concorrência está cada dia mais acirrada, não basta conhecer o perfil do seu público-alvo e buscar a diferenciação. Sem conhecer as estratégias dos seus concorrentes, o risco de não atingir suas metas é muito grande.

Esse é o conceito do marketing de guerra, uma abordagem que considera que a avaliação das práticas adotadas pelos concorrentes é fundamental para nortear o planejamento de ações de marketing, especialmente nos negócios de varejo. Nesse setor, a concorrência acirrada, muitas vezes, leva à guerra de preços, à desvalorização de produtos e serviços e a outros problemas que causam impactos negativos nos negócios.

Quer saber como aplicar as estratégias do marketing de guerra em seu negócio e destacar-se no mercado? Continue a leitura de nosso post e entenda a importância de acompanhar as ações dos seus concorrentes!

Conheça seus concorrentes para melhorar seus resultados

O que a concorrência pode ensinar sobre seu negócio? Se você acha que a resposta é “nada”, é hora de rever os seus conceitos. Analisar as ações dos demais competidores ajuda a entender como eles atuam no mercado e qual o impacto disso em seu negócio. Muitas vezes, um olhar crítico sobre os adversários mostra que é hora de inovar e adotar estratégias diferentes.

Imagine, por exemplo, que, em uma determinada região, várias empresas pratiquem preços semelhantes ao prestar o mesmo serviço. O diferencial para o consumidor escolher uma delas será a qualidade do serviço ou o bom atendimento, certo? No entanto, descobrir como se destacar, é fundamental avaliar como é o trabalho dos concorrentes!

Esse é o conceito do termo marketing de guerra, que foi inspirado no livro A Arte da Guerra, de Sun Tzu, escrito no século IV aC. A obra descreve uma série de estratégias a serem seguidas em uma situação real de guerra, mas seus conceitos trazem lições importantes aos empresários do mundo atual, especialmente em relação ao marketing.

De acordo com os ensinamentos de Sun Tzu, para vencer a guerra são necessários três tipos de informações:

  • conhecer o terreno (ou ambiente) onde o confronto ocorre;
  • conhecer as armas do oponente (ou, no caso, do concorrente);
  • conhecer suas próprias armas.

Transpondo esses conceitos para o marketing, fica claro que é essencial conhecer o mercado e as estratégias dos concorrentes para conseguir sobressair. Na interpretação do professor Dr. Matheus Lemos de Andrade, diretor do Instituto Olhar, “o terreno da batalha é a mente dos consumidores, uma vez que é na consciência e nas percepções dos consumidores onde a verdadeira guerra do marketing ocorre. As armas são os pontos positivos, os recursos de cada empresa e como elas se utilizam deles”.

Ou seja, para competir no mercado, é essencial identificar as ações dos competidores e, mais do que isso, saber quem são, de fato, seus concorrentes. “É preciso compreender que os concorrentes são aqueles que roubam nossos clientes”, explica Andrade. “Assim, por exemplo, um concorrente de uma academia de musculação pode tanto ser outra academia, quanto uma escola de dança ou até mesmo uma nutricionista, caso o cliente esteja em busca de perda de peso”.

Mas o conceito de concorrência não para por aí, existem concorrentes que disputam pelos mesmo recursos dos consumidores, mas que atuam em mercados totalmente distintos. é o caso de uma floricultura que compete com uma loja de chocolates. No dia das mães, um filho pode optar por dar de presente para sua mãe um chocolate, assim como um arranjo de flores. Neste caso, ambos os produtos estão sendo analisados sob a perspectiva de uma categoria comum: “presentes”.

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Saiba identificar a concorrência

Existem diversos perfis de concorrentes que devem ser considerados para traçar sua melhor estratégia de marketing. Confira:

  • concorrente direto é aquele que comercializa o mesmo produto ou serviço para o mesmo público-alvo;
  • concorrente indireto é quem vende um produto diferente, mas que atende à mesma necessidade de seu cliente (como no caso da academia e do nutricionista, que oferecem serviços completamente distintos, mas que prometem o mesmo objetivo de boa forma);
  • concorrente potencial é o que vende o mesmo produto que você, mas destinado a um público distinto.
  • Concorrente genérico é o que vende um produto totalmente diferente do seu, que atende o mesmo público, mas que compete pelos mesmos recursos do consumidor. Para exemplificar, imagine um(a) chefe de família que tem que optar por trocar de carro ou fazer uma viagem internacional com toda a família. a concorrência ocorre porque os recursos dos consumidores muitas vezes são escassos, e não por uma questão de categoria de produto ou de necessidade atendida.

Além disso, nos negócios de varejo, a concorrência também considera o fator geográfico. Assim, empreendimentos que atendem o mesmo público, localizados em uma mesma região de influência, são obviamente concorrentes que devem ser acompanhados mais de perto.

Hoje, com a facilidade das compras online e o crescimento dos e-commerces, esse conceito de proximidade já não é tão relevante para todos os segmentos. No entanto, para alguns mercados, a concorrência regional ainda é um fator essencial a ser considerado. Um exemplo são os postos de combustíveis ou o segmento de educação, onde a localização da empresa se mostra como um elemento importante para o consumidor.

Sobre os tipos de concorrência, é mais comum que as empresas acompanhem seus concorrentes diretos, uma vez que é mais fácil comparar as ofertas. Contudo, Andrade orienta que para empresas que querem acompanhar seus concorrentes genéricos, uma forma de comparação seria estabelecer faixas de preço. “Imagine que sua loja que vende roupas e esteja em concorrência com uma loja de perfumes logo ao lado.

Para saber se sua loja é competitiva, pergunte-se o que o seu cliente consegue comprar com 50, 100 ou 200 reais na sua loja e compare com o que ele(a) conseguiria comprar na outra loja, nestas mesmas faixas de preço. Talvez dessa forma você conseguirá perceber se suas ofertas estão competitivas ou não”.

Descubra como adotar a estratégia do marketing de guerra

Agora que você já sabe identificar a concorrência, é fundamental saber quais são as estratégias necessárias para colocar em prática o chamado marketing de guerra. Vale pesquisar preços e serviços, campanhas específicas e os diferenciais que essas empresas oferecem ao mercado.

Os concorrentes diretos e os mais próximos da sua empresa devem ser os primeiros a serem analisados, pois representam risco maior ao seu negócio. No entanto, todos que competem, direta ou indiretamente, pelo seu público, precisam ser avaliados e ter suas estratégias observadas. O estudo da concorrência é fundamental para que sua empresa enxergue o seu nível de competitividade.

Esse olhar crítico sobre a concorrência é importante para que sua empresa perceba brechas que possa ter deixado, seja no atendimento aos clientes, seja nos preços praticados. Além disso, a análise permite a identificação de nichos específicos que não estão sendo atendidos pelo mercado e, por essa razão, podem se tornar uma nova área de negócios em sua empresa.

Outro aspecto essencial a ser analisado é a questão da concorrência baseada apenas em preços. Seu concorrente pratica valores melhores do que os seus? Nesse caso, é preciso analisar vários fatores antes de entrar em uma guerra de preços:

  • Posso oferecer um atendimento melhor ou um produto de maior qualidade?
  • Vale a pena entrar na guerra de preços para vender mais se minha margem de lucro será menor? Com a perspectiva de elevação das vendas, os meus custos tenderão a aumentar, trazendo desequilíbrio às contas?
  • Um programa de fidelização de clientes pode fazer com que minha competitividade aumente?
  • Será que um atendimento personalizado ou a diversificação nos meios de pagamento podem ser diferenciais da minha empresa, evitando a necessidade de competir apenas por preço?

Para conhecer melhor as ações da concorrência e analisar quais as melhores práticas do marketing de guerra a serem adotadas, é essencial realizar pesquisas aprofundadas, utilizando-as como ferramentas para monitorar o mercado, o comportamento do consumidor e o posicionamento dos demais players. Além disso, a pesquisa é fundamental para nortear as campanhas publicitárias.

Se gostou das informações, compartilhe agora mesmo nosso post em suas redes sociais favoritas e contribua para disseminar mais conhecimento sobre a importância de analisar a concorrência ao adotar estratégias de diferenciação no mercado!

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