[Detalha Página]
oportunidades de negócios
19 de julho de 2019

Oportunidades de mercado:  aprenda a ver o copo “meio cheio”, onde a maioria o vê “meio vazio”

Você já percebeu que enquanto alguns reclamam da situação e ficam parados esperando uma solução, outros estão trabalhando duro e obtendo bons resultados? Você acha que isso depende da sorte?

Se sua resposta for “sim”, este post pode mudar a sua forma de pensar. Mas se a sua resposta for “não”, neste artigo você encontrará algumas dicas sobre como identificar oportunidades de mercado, mesmo em épocas de “vacas magras”.

O senso de oportunidade envolve a capacidade de enxergar situações favoráveis onde poucos percebem, que, quando bem exploradas, podem garantir bons resultados para sua empesa.

Quer um exemplo? Enquanto nossa economia esteve em recessão ao longo dos últimos anos, o e-commerce cresceu a passos largos e passou incólume à crise financeira dos últimos anos. Enquanto várias empresas sofrem e se arrastam para sobreviver, são inúmeros os casos de startups que se baseiam nos princípios da gestão de organizações exponenciais e praticamente dobram o seu faturamento ano após ano.

O que isso significa?

Significa que o mercado está operando! Que enquanto empresas, produtos e práticas antigas caem em desuso, outras surgem para substituí-las e se apresentam como oportunidades de crescimento.

É preciso ter um olhar apurado para o mercado para que se possa identificar as oportunidades. Se você não as enxerga, provavelmente é porque não está sabendo reconhecê-las.

Neste post apresentamos 5 dicas para que empresas possam identificar oportunidades onde os outros não as veem. Para tal, é importante você saber que esse processo não envolve sorte e nem depende de suas habilidades individuais. Trata-se de um trabalho técnico e estruturado, que é o ponto de partida para elaboração de projetos e planos de ação para retomada do crescimento.

1. Entenda o princípio da cauda longa

Antigamente as empresas se basearam na produção em massa para vender produtos padronizados para o maior número possível de clientes. Com o aumento da concorrência, com a facilidade de distribuição e produção customizada, a cultura de massa se transformou no que hoje conhecemos como “cultura de nicho”.

Em vez de apostar em um único produto que deverá atender, da mesma forma, um grande número de consumidores, entenda que o mercado atua cada vez mais de modo segmentado, organizado em nichos ou até mesmo a partir de propostas personalizadas. As mídias sociais permitem que os consumidores se organizem em pequenos grupos (tribos), que têm suas próprias regras de conduta, estilos de vida e preferências de consumo.

A ideia da cauda longa remete à possibilidade de uma empresa atender a diferentes públicos e a trabalhar com um conjunto diversificado de produtos. Tal tipo de atuação é indicado para empresas que atuam com tecnologia, serviços e informação, mas também pode ser inspirador para empresas tradicionais.

2. Foque na necessidade, não no produto

Um dos grandes erros das empresas e dos profissionais de marketing é entender seus negócios a partir dos produtos que vendem. Os produtos atendem aos desejos dos consumidores e são soluções transitórias às suas necessidades. Por trás de todo desejo, há uma necessidade!

Lembre-se que na administração e no marketing, necessidades são entendidas como estados de carência. As necessidades humanas revelam a similaridade que existe entre os homens, independentemente de sua cultura, etnia ou geração. Como exemplo, tem-se as necessidades fisiológicas (alimentação), de segurança (abrigo), social (pertencer a um grupo), status (se destacar) e autorrealização (encontrar a paz interior).

Já os desejos representam a forma como almejamos satisfazer nossas necessidades. Os desejos são transitórios, influenciados pela cultura e pelo marketing. Enquanto um brasileiro geralmente opta por um prato com arroz e feijão para se alimentar no meio do dia, entre os americanos é comum a opção por um hambúrguer.

Sendo assim, as empresas devem definir o seu negócio entendendo qual é a necessidade que ela atende. Entendendo desta forma o propósito da empresa, o gestor, o profissional de marketing e os demais colaboradores estarão aptos a pensar em inovações e em novas soluções para o mercado. Lembre-se: os produtos e desejos tendem a ser passageiros, as necessidades e a sua empresa, não!

3. Vá além da funcionalidade

Para que você possa compreender os seus clientes e identificar quais necessidades o seu produto atende, é fundamental que você consiga enxergá-lo além das funcionalidades. Apesar de Henry Ford ser uma das personalidades que mais contribuiu para o desenvolvimento da administração no século passado, é dele também uma das mais conhecidas demonstrações do que chamamos de “miopia em marketing”.

Sabendo que a tinta preta secava alguns minutos mais rapidamente que as demais cores, buscando a economia de escala, Ford proferiu uma de suas falas mais repercutidas em todo o mundo: “o cliente pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja preto”. De fato, pensando na produção em massa e na economia de escala, Ford conseguiu fazer com que sua indústria produzisse um terço de todos os automóveis do mundo e chegou a obter lucros que cresciam mais de 100% ao ano.

Contudo, o erro de Ford foi entender que o produto que vendia (Ford-T) era apenas uma forma de locomoção. Ao não reconhecer que os automóveis haviam se tornado um símbolo de status, o industrial ignorou os aspectos simbólicos e culturais que também norteavam as preferências e os comportamentos dos consumidores e abriu espaço para uma outra indústria, que apostou na diversificação de modelos e na variedade de cores. Segundo Alfred Sloan, um ex-funcionário da Ford que se tornou o principal executivo da General Motors nas décadas de 1920 e 1930, esse foi um dos motivos que levou a GM a superar a Ford.

4. Busque a “exponencialidade”

Uma das principais características das empresas contemporâneas que conseguem crescer mesmo em cenários de resseção financeira é o crescimento exponencial. Uma excelente referência para quem quer aprofundar neste tema é o livro “Organizações Exponenciais” de Salim Ismail.

O crescimento exponencial é aquele que apresenta um ponto de disrupção, que se opõe ao crescimento linear e alcança grandes cifras em um curto espaço de tempo. Enquanto as grandes empresas americanas “tradicionais” demoraram em média 20 anos para atingir o valor de mercado de 1 bilhão de dólares, empresas exponenciais como Uber, WhatsApp e Snapchat levaram menos de 4 anos.

A principal característica de uma organização exponencial é o Propósito Transformador Massivo (PTM). O PTM é a declaração da razão de ser da empresa, que basicamente deve envolver uma transformação social que seja abrangente, ou seja, massiva. A ideia é que a empresa consiga transformar o modo como as pessoas solucionam seus problemas de uma forma mais rápida, barata e eficiente.

Além de um bom PTM, as empresas que crescem rapidamente geralmente possuem modelos de negócios que apresentam as seguintes similaridades:

  • equipe sob demanda: redes de parceiros e mão de obra externa que são contratados ou atuam apenas quando há a demanda por seus serviços;
  • ativos alavancados: aluguel, terceirização e compartilhamento de ativos. Utilização de ativos que já estão disponíveis no mercado, como no caso da Airbnb (não possui nenhum hotel) ou da Uber (não possui nenhum carro);
  • cultura demo: abertura para inovações, testes de produtos mínimos viáveis (MVP), lançamento de versões betas. Essas empresas estão abertas para a experimentação e falhas são toleradas, desde que sirvam de aprendizagem;
  • interfaces e engajamento: experiências de consumo e navegação positivas, utilização intuitiva de aplicativos, sites e sistemas. Construção de relacionamentos que promovem o engajamento do consumidor com a sua marca/empresa, que passa pela gamificação, prêmios e incentivos.

5. Use e abuse da informação

A última dica, mas não menos importante, envolve o uso da informação. As empresas que crescem e conseguem identificar oportunidades de mercado se destacam por sua competência em saber como utilizar as informações e os sistemas informacionais disponíveis na atualidade.

Dentre as organizações exponenciais, o uso da informação envolve a utilização de algoritmos e práticas de mineração de dados para operacionalizar grandes bases de dados. A inteligência artificial já não é uma promessa, sua utilização para finalidades de marketing é cada vez mais recorrente. Além disso, é importante que você consiga organizar, analisar, distribuir e visualizar essas informações de modo rápido e acertado. Para tal, sugerimos a utilização de dashboards e sistemas de inteligência de negócios.

Tenha atenção aos subsistemas que alimentam todo o sistema de informação de marketing.

Análise dos registros internos

Os relatórios de vendas, estoques, notas fiscais, CRM e outras informações geradas dentro da sua própria empresa são excelentes fontes de informação para identificação de oportunidades. Por exemplo: você sabe quais são os produtos que respondem por 50%, 65% ou 80% do seu faturamento? É comum que 20% dos produtos de uma loja respondam por 80% de seu faturamento. Essa informação é fundamental para que você promova os produtos certos! Você sabe quais são suas áreas de influência? Sabe quais são seus clientes mais rentáveis?

Inteligência de marketing

Existe uma infinidade de informações que estão disponíveis para consulta, que podem te ajudar a identificar oportunidades. Jornais, revistas, sites da concorrência, trabalhos acadêmicos e órgãos do governo são excelentes fontes de informação desse tipo. Uma prática recomendável é que você siga blogs de especialistas na sua área para conhecer os lançamentos e novidades do setor. Outra prática envolve a análise dos sites e redes sociais dos seus principais concorrentes. Não se iniba, certamente eles também acompanham seu site e suas redes sociais!

Pesquisa de mercado

Caso as informações internas e aquelas que já se encontram disponíveis no mercado não sejam suficientes para atender às suas necessidades e ajudar a identificar oportunidades de mercado, as pesquisas de marketing devem se utilizadas como ferramenta para compreender os consumidores, segmentar o mercado e até mesmo para estabelecer um diagnóstico sobre a sua empresa, considerando sua marca, seus produtos, seu preço e todos os outros elementos que podem estar dificultando o seu crescimento.

O Instituto Olhar é uma empresa de pesquisa especializada em marketing e comportamento do consumidor. Nossos profissionais estão aptos para identificar qual método e técnica de pesquisa melhor se adéquam às necessidades de informação de cada empresa, para desenvolver projetos customizados que podem ajudá-lo a compreender o seu mercado a identificar oportunidades.

Se você gostou deste conteúdo e quer saber mais sobre gestão, marketing, comportamento dos consumidores e pesquisa de mercado, siga-nos no LinkedIn e fique por dentro de todas as novidades.

Compartilhe!


Os comentários estão fechados.

Free WordPress Themes, Free Android Games